合約內容的溝通、協調、談判(970530)

    我開"工作日誌"這個專欄，談的都是最近在工地遇到的實務問題。所以，我是想到就"先訂題目"(避免忘記)，有空才一一完成。(對不起，所以常常有很多文章寫一半就停在那裡或是寫很久才寫完。有些文章甚至停了很久，我都忘記了，對不起。如果朋友看到，麻煩提醒一下。)

   這個問題的起源是因為工程位於廠區內，屬於增建及新建工程；所以工廠的"勞安人員"要求工地的"勞安"納入工廠"勞安"的管理系統之中；因此，在甲乙(業主與承商)雙方的合約書中就必須訂定相關的條款。

   冷眼旁觀的結果，我覺得雙方對於合約內容的溝通、協調、談判都欠缺基本認知及火侯；當然，我不是談判專家、也不是勞安專業人員、更不是法務專家，所以就我管理的角度提供一些觀念與做法，與諸位工程師討論。

   開宗明義必須要強調的:合約對雙方來說是平等的。絕對不可單方"丧權辱國"、訂定不平等條約。

  要知道，我們談的是"合約"----平等互惠的合約，不是戰敗國的"投降割地賠款條約"，更不會是日本在原子彈威脅下的"無條件投降"的一面倒的條約。以施工為例，業主付錢，營造廠負責按圖施工、取得使照，錢不是業主無緣無故施捨的，營造廠的計價金額也不是白拿的。所以，如果認為營造廠與業主的合約，營造廠必須"矮人一截、低聲下氣"那就不必了。不要沒人作賤你，自己反而先看不起自己。

  如果說：是業主嘛，尊重他一下。那麼，因為尊重就應該矮一截？沒那一回事。而且，尊重必須是互相的。我尊重你是業主，你也要尊重我是專業人員。這是談判人員雙方都必須具有的健康心態。

  其次，談判必須有(是)單一窗口。

  所以會寫這一條，是因為我們這個工地的業主的安全衛生承辦人員，一方面與營造廠公司負責訂定合約的業務人員聯繫，一方面又與工地的安全衛生管理人員協商。有些合約條款直接傳給公司業務人員，業務人員覺得合約條款有問題就來詢問工地的安衛主辦人員怎麼一回事？工地的安衛人員丈二金剛摸不著頭腦，就要求公司業務人員將合約條款傳過來、讀請楚以後才找業主的安衛主辦人員來討論，一來一去多花了許多不必要的時間及麻煩；所以，單一窗口是協商合約條款時雙方必須明確的第一件工作。

   條款的討論、協商：

   如果合約條款由營造廠提出，業主的主辦人員加以修改、討論，或是由業主提出，營造廠加以修改、潤飾都是可行的。總而言之，只要有不同的意見，雙方都必須一再協商、直至獲得共識為止。

   一般來說，初期都是由雙方承辦人員互相討論、協商，協商結果各回公司向上級主管報告，主管/相關部門如有新增/修正條款，則承辦人員再度協商，直到雙方皆同意全部條款為止。當然，事情不會那麼簡單(也有一二次協商就雙方用印的)，所以談判的人要有耐心，慢慢的磨。

   如果營造廠很急----因為有合約才能請款計價，談判的人也無需將"急"字放在臉上。可以用其他的方法逼對方的承辦趕緊處裡。

   這個公司的安全衛生人員提出一些很離譜的罰則(例如：垃圾必須立即處理/運棄，否則由甲方雇工處理，費用由乙方工程款直接扣除並罰款十萬元)，而且一再聲明"這是我們總經理說的"。營造廠的安衛人員只好向上呈報。大家似乎一籌莫展，甚至有人說："不然只好請總經理跟他們的總經理談了"。

   這個玩笑開大了。我建議營造廠的安衛承辦找工廠的承辦來談，"沒那麼嚴重，談不成再說嘛!!"

   "你以為找你們公司總經理來跟業主的總經談就可以解決問題嗎？說不定業主的總經理會覺得你們總經理有神經病，這種小事也來跟他談。而且，搞不好業主的總經理還莫名其妙，搞不清楚你來談這種小事幹什麼？"

   "了不起，找你們處長去拜訪工廠的安衛主管，討論一下這些不合理的條文，真的談不成，再說嘛!!不要人家說是總經理說的，你就信以為真，我就不信他們總經理會管這種小事!!"

   許多人就是喜歡"挾天子以令諸侯"、"拿雞毛當令箭"，聽聽就算了，千萬不要信以為真。

   後來，營造廠的勞安主辦找工廠(業主)的勞安人員來討論，一提到那個罰款十萬的條文，業主的勞安人員立即說：沒有！沒有，那個條文已經更正為："如果經過三次勸導而不清理，業主得逕自顧工代為清理，費用自工程款請款計價金額中扣除，並科以清運費二倍的罰款。"而且還一再強調，沒有那麼嚴重啦，只是罰則一定要訂定的嘛!!

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   我以為，人總是人，沒有人(或是只有極少數的人)會把別人不當人看；相信業主的勞安承辦人員將那條罰十萬的罰則送給他們的主管看，他的主管也不會同意。真的同意就太離譜了。如果那樣，營造廠再找個對等的高階主管去拜訪業主的勞安主管談，也有解決問題的機會；真的不行，才請總經理出面還來得及。

   千萬無須猴急，一下子就要"總經理上火線"，那承辦是幹啥用的？

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   最後這個合約條文是"和平落幕"，現在想起來還覺得"無聊"，可是，當時年輕工程師那份模樣及解決問題的方法、態度，著實讓人又好氣又好笑!!