仲介工程師的專業知識(四)

所以啦，仲介工程師的專業技能最終是以"評估、分析工程專案的可行性"為目標；不是"現場銷售"(或是銷售的專案經理)。

這就好像"施工工程師"的最終技能是做一個稱職的"PM"(專案管理)，不是"施工現場的監工"(或是一個工地主任)。

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當然，我想，從"基礎"做起的仲介工程師ㄧ定是從"銷售現場"開始做起。

對不起，有關仲介工程師現場/直接面對客戶的銷售技巧，我是完全外行/不懂，當然也是我謹守分寸/也是因為不想深入的原因。

所謂「謹守分寸」是因為我與"仲介公司"共事，多是在建設公司時/我們自己推的預售案現場，而我是工務的代表；假使仲介工程師在銷售過程/客戶提出有關"工程"的疑問時，我們工務人員就應召/負責解答；平常時，我們多坐在角落"納涼"，最多幫幫忙/倒倒茶水；工務人員是不可能坐在銷售桌邊/聽銷售人員賣房子的。

其次，那是我的老毛病，我對"銷售實務"實在興趣缺缺。

也不是沒有學到一些"銷售技巧"，但多是"斷簷殘壁"沒有經過整理/分析，不能成為一套"說法"，所以還是不要獻醜比較恰當。

所以啦，仲介工程師如果想要學習基本的銷售技巧，請自己多努力一些，我想銷售的專案經理一定會時時耳提面命，只要自己用心/根本不怕學不到東西。(這些是金字塔的基礎之ㄧ)。

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前面談的是"開發階段"資深的仲介工程師的重要工作及因為要完成這項工作所應具備的專業知識與技能。

接下去，談的是"設計階段"仲介工程師的工作。

前面說過，開發階段仲介工程師最重要的工作就是"產品定位"及"客層定位"。但是，到底那是一些數據/分析/圖表/報告，真正要成為"實物"還是需要仰仗負責設計的工程人員(建築師等)以設計圖來表達"產品"是什麼"碗糕"。

(這一點，一般會有一些爭議，因為許多工程師喜歡以專業術語來解釋、說明他的工作內容、方法等，如果同樣是"專業人員"，那是一點問題都沒有；但是，如果面對的是外行的"資本主"、"業主"、"客戶"..，工程師有責任/有義務將"資本主"、"業主"、"客戶"的意見/想法轉換成"專業的圖說、工法、規範.......，同樣的道理：工程師也有責任/有義務將 "專業的圖說、工法、規範.......，轉換成一般的語言說明給"資本主"、"業主"、"客戶"明瞭。專業語言與一般語言的切換是工程師的責任/義務)

所以啦!!仲介(銷售)工程師的"客層定位"、"產品定位"一定要能轉換為專業的"設計圖說"，千萬不要提出來的東西自己都不是很清楚，那是唬弄自己。

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以前，曾經我們公司要推一個銷售案，主管業務(銷售、客服)的主管說：「我們要做"歐風"的建築，對銷售比較有利。」有人就問他：「什麼是"歐風"建築？」他回答說：「你不要管那麼多，反正就是歐洲古堡式的建築，你們做出來，我就知道了。」

真是什麼跟什麼嘛？

現代，我還常聽到：日式建築、地中海建築......老實說，我真的不知道什麼樣子的大樓公寓是：日式建築、地中海建築......是不是外牆釘幾條木板就是"日式建築"？是不是搞個白牆/紅屋頂就是"地中海建築"？是不是將"突出物"做成圓形的尖塔就是"歐式建築"?

別鬧了。

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仲介工程師參予設計會議，一定要對建築師的設計圖說詳細觀察、分析、檢討，如果覺得脫離"產品定位"的範圍就要提出"異議"/要求修正，千萬不要和稀泥。

以前，曾經有過這樣一個案子：銷售公司高階主管全程參予"設計會議"的說明及檢討，到最後取得建照/準備要銷售了，仲介公司又提出"修改圖說"的意見，結果被我臭罵一頓。開什麼玩笑嘛---設計過程討論了整整一年多，也沒人禁止你發言，到最後還是要改圖？被我"拒絕"--封殺(他的改圖意見---3戶改2戶。最後妥協：只是請建築師做一份備份，萬一銷售現場有這種情況，才提出來)。

這個部份，我想：仲介工程師ㄧ定要會讀圖(我想這是基本條件吧!)

其他有關設計專業的工作，也不必了解太多，到底，那是"建築師"的工作，沒有必要"黑卒吃過河"。

我想，仲介工程師在"設計會議"中主要的工作是了解設計有沒有違背"可行性評估"中有關"銷售、仲介"的原則。例如：產品的坪數分配、建材及設備的等級、公設的項目、位置...等等。

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我一直聲明：我是「施工」、「設計」出身(設計是在剛入社會時在建築師事務所待了5年；然後在建設公司的工務部幹了5年的甲方監工，然後到營造廠幹工地主任幹了7年--最刺激、最悲慘的一段日子，最後到建設公司幹高級匪幹)，我是因為自己做工程(尤其是公共工程，真的是"艱辛"--被修理得亮晶晶、只能用"欲哭無淚"來概括形容；幸好，也因此"脫胎換骨"/獲益良多)，發現工程問題層出不窮/問題一大堆，所以76年起才致力於研究"營建管理"。

銷售這一塊是幹甲方監工及後來幹高幹時才有實際比較深入的接觸。因此對銷售實務也算不上了解，但是，當高幹以後，因為研討"營建管理"的原因，所以對於"開發階段"仲介(銷售)人員的工作深入探討/研究/推行，所以這一小塊我比較清楚/比較有把握。

(續五)