仲介工程師的專業知識(三)

所有的"工程專案"的"可行性評估"，確認使用者(經營者、使用管理者)的意見/想法/需求，是可行性評估的成敗關鍵。

任何一個"工程專案"如果「使用者」(使用管理者、經營者)明確，「可行性評估」的許多評估條件就很明確。舉例來說：電子公司要興建一座工廠/百貨業者要興建一棟百貨公司/企業要興建企業總部等等，因為"需求"很清楚，所以無論是「開發」、「設計」、「施工」的內容都很明確，要評估「在哪裡興建？」「如何興建？」「如何使用維修管理？」都有具體的/比較可靠的答案。(這是指相對於「使用者」不明確的工程專案而言)。

所謂「使用者不明確」的工程專案，標準型就是建設公司的「新建工程銷售案」。因為「什麼人會來買?」不知道；買的人的「喜好」是什麼？不知道；買的人是自己住?送給小孩?出租?投資?不知道；住進來的人是什麼樣的家庭?不知道；......與「使用者」有關的資訊，因不知誰會是「使用者」所以理應不知道。

怎麼辦？這時就完全倚賴「銷售工程師」的市場調查資料及分析。這也是以前我說過的：「客層定位」及「產品定位」。

所謂「客層定位」就是專業的「銷售工程師」依據專業、經驗、標的的特殊條件、小環境、社會的大環境等等資訊，分析、研判、確認「使用者」的屬性。

所謂「產品定位」就是依據「客層定位」，確認產品的規格：例如：產品性質：小套房?豪宅?商場?住辦?如果是住宅，就要確認：坪數、房間數、設備等級/需求、總價等等。

當然，確定「售價」是最重要的考慮因素。

「產品定位」、「客層定位」是銷售工程師在開發評估階段的「專業」工作，不是其他任何工程師所能取代的。

這一點，負責銷售、仲介的工程師ㄧ定要有這個認知，爾後，在開發案中才能舉足輕重/佔有一席之地。

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這裡，舉幾個常見的怪現象來輕鬆一下，也消遣一下「銷售工程師」或開發階段不重用「銷售工程師」的主事者：

一、銷售工程師經常喜歡是：一流的設計、一流的施工、一流的建材、一流的設備等等，然後，只提出二流或三流的售價。

當然，也有業主相反：二流的設計、二流的施工、二流的建材、二流的設備等等(甚至更爛)，然後，卻要求售價「破市場行情」。

二、有些建設公司的主事者，更是異想天開，也可能不知如何做/或是不相信「產品定位」、「客層定位」，所以乾脆「大小通吃」：一棟建築裡，號稱各種「坪數」的產品都有：從十幾坪/戶到七、八十坪/戶，甚至上百坪/戶的產品都有。我相信，這類銷售案到最後不是小坪數留下來就是大坪數滯銷，沒啥好奇怪的。

三、近幾年很流行"豪宅"。於是，「豪宅」風起雲湧，不管是阿貓阿狗公司，不管是什麼地點都是「豪宅」，動輒近百坪/戶，一、二百坪/戶的也屢見不鮮，好像不這樣，房子就沒人要/賣不出去似的。

有些地區的「豪宅」我真的懷疑要賣給誰？

台灣的所得分配，什麼時候變成一個「大頭金字塔」了？

四、現在，我們常常會看到有些建設公司等到設計完成/取得建照以後，才找合作的仲介/銷售公司；然後，我也常常看到"仲介公司"的專案負責人要求建設公司：修改平面、修改建材、修改銷售坪數、增加育樂公設.....，凡此種種，我就不懂，位什麼建設公司不在"設計前"(開發階段)諮詢"銷售公司"的意見呢?

而且，這種事情一再重複發生，難道建設公司的主管一直無法/沒有從中取得教訓嗎？

(續四)