銷售管理(1-3)客層定位與產品定位DR0103

    其實，所有的管理觀念在各行各業都是相通的。

   如果客層/產品不定位而希望大小通吃，就好像百貨公司-從路邊攤的貨物到精品店都有，可是這是以前的經營觀念。新的百貨公司，多有客層設定--或以年輕人為主，或以精品店為主，或以物美價廉為號召。傳統的大小通吃已逐漸走入歷史。

   我記得以前裕隆的產品--小轎車，從1100cc開始，1200cc、1300cc、1400cc、1500cc、1600cc.....2000cc以下的產品，幾乎所有cc數都有，結果呢?倒不如三陽喜美剛開始，只有一個車款、一個cc數，也不見得賣得比裕隆差!

    同樣的道理，如果開設餐廳，也是希望什麼都賣，菜單有幾十種，還不如簡單只賣幾個專精的產品(如鼎泰豐的小籠包)，現代市面有許多餐廳(簡餐、西餐等)都走這個模式。

    房屋銷售也應如是!

    接下去談產品定位。

    常常有人問一個問題:"什麼是豪宅?"

    我們試著就下列項目給豪宅下定義:

    1.面積:既然是豪宅，面積就不能太小，室內面積至少要80坪以上。

    2.地段:要蓋高級住宅，當然必須是在好的地段。

    3.建材:一流建材、設備。

    4.房間數:這個問題比較難答覆，不過，個人以為仍以3-4臥房為宜。其他的餐廳、客廳、起居室、主人的專用書房、衣帽間、衛浴設備等等皆須有專屬空間。

    談到專屬空間，需要花些篇幅來說明討論。因為我認為這一項比前面三項顯而易見的答案重要許多許多!!

    早期的國宅(現在大陸仍有此類新建築)，幾戶人家共用幾間公共廁所、浴室、廚房；略為進步以後，一戶有一間廁所衛浴，再進一步，一戶有一套半的公用的廁所衛浴、再來就是一戶有個套房加一間公用衛浴、到了頂級住宅，每個臥室都是套房，更進一步，男女主人各有一間衛浴設備。這就是專屬空間的層次。

    再舉例子說明:國內學校的體育館，一個球場有好幾個用途:籃球、排球、羽毛球....，場地內的線畫得亂七八糟、不注意，還真搞不清楚哪一條線是哪一條線。沒辦法，一是學校預算有限(沒錢)、二是土地有限(還是沒錢)，所以只好將就將就。

    再說:就像套房辦公室，白天是辦公室、晚上變成臥室、還要兼廚房、餐廳，沒辦法，窮嘛!

    所以，空間使用性質越複雜就表示越平民化!越高級的空間，用途就越單純!就好像美國一些球場，藍球場就是藍球場、棒球場就是棒球場，絕對不會有第二種用途。

    所以，越是頂級的住宅，每個房間的用途就越單純!這是頂級住宅的最大特點。

   如果，你看到所謂的豪宅，餐廳仍是開放的、或是一部分還兼通道，那只是比較高級的住宅，豪宅/頂級還早的很!

    (待續)