房屋銷售(2)--報紙的銷售廣告DR0106

    銷售作業簡單的可區分為二大主軸:一是廣告企劃。二是現場銷售。

   1.廣告企劃是:a.製作/設計藉由各種媒體傳播達到吸引計劃客層到銷售現場為目的宣傳工作/方法/手段。b.設計/製作現場銷售人員所需的各種銷售工具。

   2.現場銷售則以蒞臨現場的適當客層為主，展開人員訓練/場所佈置/產品仲介、說明、銷售等工作的方法/手段。

   一、廣告企劃:我們先了解一般房屋廣告企劃的產品形式及功能及內容，然後，如果有真實個案，才能選擇廣告企劃的內容及訂定廣告企劃預算。

     1.平面廣告:利用平面媒體所企劃的廣告。媒體包括:日報、晚報、雜誌等。這種廣告是最常見/有效的銷售工具。雖然，最近大家多談e化，我還不知道房屋廣告在電子媒體的威力，傳統上，銷售的主力廣告媒體還是報紙。

      台灣自從報禁開放以後，熱鬧了一陣子，最後還是只有幾家具規模的報紙能夠生存，不幸，遇到網路電子報興起，即使這幾家報紙也經營得異常辛苦。這幾年又再加上八卦新聞當道，我看，報紙的銷售份數必然節節敗退!所以，我猜，線在報紙的廣告費用一定比以前便宜，不然就是搭配版面贈送更多。

      幾家大報都分台北市版及台灣省板，台北市又分AB二版，台灣省是不是也分二版?忘了。反正一個觀念，一個廣告想要全省鋪滿，不是二倍的價格，至少台北市要鋪滿就已經是單價乘以二。

      當然第一版的版面最貴，再來記得好像是第8版、12版。18版....請自己查查星期六、星期天的報紙。第一疊比較好，第二疊就差遠了，後面的報屁股就更不用談了。廣告價格的差異隨效果不同而異。我記得以前全版約80萬/天左右，頭版的下半版約50萬/天，如果台北市要鋪滿全版/二大報廣告，一天就要300萬左右，六日二天就是600萬，也很驚人。所以一般多採星期六一個報紙鋪滿，星期天另一份報紙也鋪滿，如此可省一半費用。可是如果在強銷期，連續廣告一個月或更長，一個工程銷售案的報紙的廣告費花個一、二千萬是正常的。

    閱讀報紙跟其他的媒體截然不同，報紙可以只看標題，也可以詳細閱讀、甚至一讀再讀。所以登在報紙上的廣告與後續討論的其他廣告內容有極大的差異。即使與類似登在雜誌上的廣告也不盡相同。

     讀報的第一件事一定是看標題，而且是大致瀏覽一番而後心中排定順序，一一閱讀。也有可能將報紙一甩---"算了，天下無大事!"因此，顯而易見的，標題的好壞，影響閱讀率。廣告也一樣，標題也佔了廣告是否成功的大部分。不過這裡有個需要特別聲明的地方:文字標題很重要，圖片更重要。就好像新聞報導，有照片總是比較容易吸引目光。

     從事營建業的工程師，讀報時應分一點時間，欣賞、閱讀、研究這些售屋廣告，真的可以獲得一些表面的/背後的訊息。

    我們看到房屋銷售廣告，一定會注意最大字的標題，一般都是案名。其次是最大張(主要的)圖片，一般是透視圖。由此可知，一個銷售案的案名是非常重要的，至少要有吸引力、象徵性，千萬不要不知所云。有的公司喜歡在案名前加上公司名稱，這也是一個不錯的作法。選擇火取捨案名有許多技巧，不多談。

     其次是透視圖，有些透視實在不錯，有些就只能提供樓層數。

     因為報紙是可以詳細閱讀的，吸引讀者的目光以後，最重要的就是吸引我們需要的客層，讓他覺得可以或應該到現場看一看!所以將工程的特點/優點像孔雀的尾巴在廣告上徹底展現是必要的。但是因為篇幅有限，而且又希望他們到現場來參觀，所以小吊一下胃口，也是不得不然的事。

     報紙廣告必須包括的項目:

    1.建設公司名稱。電話。    2.基地位置圖。   3.設計單位。   4.建照號碼。

    有公司將各種設計者(包括庭園景觀、造型、燈光、營造廠....等等)通通登上去也未嘗不可，一個原則:只要有利於銷售，什麼資源都應盡量使用。

    (後篇續)      

     2.傳播廣告:利用電台/電視台所做的錄音廣告或影片廣告。

     3.銷售海報(銷海):利用夾報、街頭散發、派發特定區域客戶信箱等方式的廣告。

    4.銷售平面(銷平):

     5.戶外看板:

     6.庭園看板:

     7.指引看板:

     8.汽車看板:

     9.小型看板:   

     10.銷售說明書:

     11.精神堡壘:

     12.樣品屋:

     13.實品屋:

     14.樣品間:

     15.透視圖；

      16.模型:

     17.多媒體。