答客問：合建、委建與銷售(三)

   前面談的(合建、委建、銷售方式)，通則大概如此。

   真正要更深入，只有視個案來討論。因為：地主百百種，建商也是千萬類，真的遇到"奧客"，什麼原理原則都是假的。

   地主的花樣，建商的"出頭"，真的可以令人嘆為觀止。

   所以，一般來說"合理的合建利潤"，就建商而言/地主而言均大於自地自建，可是，合建的風險也遠大於自地自建。這個風險對"地主"、"建商"都一樣 "。

   遇到"爛的地主"，建商不"走路"也難。同樣的，地主遇到"爛的建商"也一樣剝一層皮。

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   閒話表過，回到正題。

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   這裡只談"預售"，成屋仲介不談。不過先聲明：無論是"預售"還是"成屋仲介"銷售人員依規定都必須要有"經紀人執照"，至於"借牌"等等現象，總是免不了的啦。

   預售，分為"代銷"及包銷"二大類。

   "包銷"的案子，我只聽過，沒有親身經驗。我想，可以"包銷"的案子，一定有他的特殊條件，比方說：案子不大、地點不錯等等。因為"包銷"是"保證100%銷售"，所以如果承包的銷售公司，預售時沒有賣完就必須一直持續派人在現場銷售。我聽到的幾個案子，好說歹說，最壞的，拖到完工交屋時也都clean了，所以不敢想像：萬一沒賣完，怎麼辦？繼續一直賣?

   因為是"包銷"，所以費用比一般的"代銷"為高，銷售費用(含銷售業務及廣告企劃)約為銷售金額的5-6%。

   如果是一般的"代銷"業務，以前我們多將"廣告企劃"與"銷售業務"分開發包。(前兩天請教一位銷售公司的老闆/他也是一位非常資深的銷售人員，他說現在已經很少人這樣拆開來發包了。我存疑。)因為我不知道有哪一家"銷售公司"的"廣告企劃"與"銷售"一樣優秀的?

  我記得：預售代銷的費用是2-3%(其中一半是廣告企劃的費用，一半是銷售業務的費用)。不過，我想，這是比較大型的案件才有的百分比，小一些的案子，百分比可能要調整一下。

   不過，也許這會被識者嘲笑：大案子有大案子的做法、小案子有小案子的玩法。因為老實說，以前我們公司的案子，很少是小案子。偶而一兩個小案子，那種小鼻子小眼睛的玩法，我一直深不以為然。

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   最後一個問題："建設公司自己賣房子，好不好?"

   這個問題就好像："建設公司自己有營造廠/自己蓋房子(可能借牌)，好不好?"一樣/類似的問題。

   就我個人的經驗，我持反對意見。

   理由下一篇再談。

970720添增:

今天與朋友聚餐。上回我說過；"銷售"的問題非我專業，必須請教我的朋友。前面的回答是另一位朋友的"電話答案"，今天與我的銷售專業朋友碰面，就當面請教他了。幸好問了一下，否則會被看官責備:

1、國內的"包銷"，很少有"包到底"(clean )的合約/作法。一般還是採用期限合約，也就是說:在合約期限內，銷售公司負責銷售及廣告(預算全部由銷售公司負責支付)。每銷售一戶，佣金為5-6%。

假設銷售合約訂定銷售期為三個月，銷售公司必須提出預算約為銷售金額2%的廣告預算及廣告計劃、經業主同意後執行，無論銷售情況如何(除提前clean以外)，必須將廣告做完，如果三個月到期，房屋尚未全部銷售，除續約(另訂合約/條件/預算)以外，銷售公司只有依約離場一途。所以，包銷對銷售公司而言，風險較大。

2、前面說的必須clean的包銷制度，據說，有一陣子在大陸有些案子如此執行，詳情不明。台灣，我上回說的那個案子，在台北東區、只有十幾戶，銷售方式(據銷售人員說)是採clean的包銷方式，因為案子不大，一個案子在開工前即已銷售一空，另一件案子到"完工交屋前"亦銷售完畢。所以似乎沒有什麼特別的問題。

有些"銷售"的方法、技巧，有機會再談。