銷售管理(1-2)客層定位與產品定位DR0102

  這篇再談客層定位。

  從民國五十幾年，公寓住宅開始興建以來，景氣好的幾個階段(時期)，似乎什麼樣的房子，只要推出，都有人買。

   是這樣嗎? 那些空屋都是景氣不好的時候蓋的?其實，問題不是如此單純。算了，還是談回主題吧!

   我們常聽:豪宅是要售給"金字塔頂尖"的富豪。這種說法是不對的。社會生態的各種結構都是紡錘型--也就是一個三角形跟另一個三角形，底部相連的形狀。上面的尖端代表頂級人數，下面的尖端代表最差的一級的人數。無論是財富、學識、人品、道德......等等通通適用。差別的只是各種紡錘型的模樣:1.有的可能比較細長；2.有的比較矮胖；3.有些可能上面的三角形比較矮而下面的倒三角形比較細長.....都有可能，因社會/國家/...不同而異。但是一般來說，中間的部份比較胖(寬)是錯不了的。(一定有人抗議，台灣的人口年齡結構似乎不是這樣。那你就搞錯了，上面提到的第三種就是台灣的人口年齡分配形狀)。

     如果我們知道:推案的環境(大、小)以哪一種人最多(包括:年齡、收入、學識等)，我們就可以以這一類型的人群做為客層，這就是客層定位。

     這一類人群適合的產品(面積、總價、設備等)就比較容易訂出來。這就是產品定位。

    反之亦然。受附近環境影響，產品已被框住，那就先將產品定位，然後去找出適合這種產品的客層。

    如果，我們不知道小環境的確實狀況，最簡單的方法就是找出大環境最寬的那個部分的客層作為客層。舉例:如果我們不知道在大台北某個個區域該蓋怎樣的集合住宅，最簡易有效的方法就是選擇30-40坪的住宅，絕對錯不了。

    最近，台北市一窩風的蓋"豪宅"。也不知"豪宅"的定義是啥?反正只要是一戶面積在六、七十坪以上，似乎就是豪宅。不然大概就是以銷售單價來算，只要一坪售價超過六、七十萬(或是七、八十萬)的就是豪宅。

    似乎只是放大的公寓。我真的看不出"豪華"在哪裡!!

    我一直想知道，台北需要那麼多豪宅嗎?客層在哪裡?他們需要的是什麼樣的住宅呢?

2008.01.20.第一次修正

2009.10.25.第二次修正